Rezensionen Rezension: Der Kunde hat ein Problem? Lösen wir es!
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- von Annett Bergk, Hamburg
Value Selling: Der Begriff wird an verschiedenen Stellen verschieden interpretiert und eingesetzt. In der wörtlichen Übersetzung erscheint er auch doppelt-gemoppelt, denn schließlich sollte nichts wirklich „Wert-freies“ verkauft werden. Wer keinen Wert sieht, wird auch nicht zahlen. Christian Belz, Holger Dannenberg, Marcus Redemann und Michael Weibel setzen sich in ihrem aktuellen Buch „Value Selling“ für die Nutzung eben dieses Ansatzes zu Effektivitäts- und Effizienzzwecken im Vertrieb ein. Dazu stellen Sie folgende Grundfragen:
- In welcher Richtung soll sich der persönliche Verkauf konkret verbessern?
- Welche Vorteile sind wichtig, um attraktive Kunden zu gewinnen und zu halten?
- Wie wird die Interaktion mit Kunden durch Value Selling neu gestaltet?
- Wie gelingt es, Value Selling im Unternehmen umzusetzen und welche Hürden spielen dabei intern und bei den Kunden eine Rolle?
Die Autoren geben einen guten Überblick über den Status quo in Unternehmen und lassen dabei nicht nur Vertreter aus der Wirtschaft in treffenden Statements zu Wort kommen, sondern ziehen auch internationale Studien und eigene Forschungen heran. Ein Lächeln hat mir dabei die (empirisch belegte) Erkenntnis auf die Lippen gezaubert, Unternehmen müssten vom Produkt- zum Lösungsanbieter werden. Der Kunde hat ein Problem? Lösen wir es!
Aus Kommunikationssicht ist das Thema selbstverständlich hochinteressant. Produkte sind austauschbar, die Philosophie und der Service rund um die Marke, um das Unternehmen hingegen nicht. Der Mehrwert muss klar kommuniziert werden. Der Mehrwert verkauft. So gesehen bin ich fast für eine Umbenennung in „Added Value Selling“.
Ein wenig irritiert haben mich die Bilder verschiedener Vögel. (Ja, Vögel im eigentlichen Sinne.) Die Erklärung, die männlichen Vögel dienten der Veranschaulichung des Themas, da sie Weibchen erst dann gewinnen, wenn sie zeigen, was sie haben, ist aus Sicht einer Frau eher mittelmäßig. Fakt ist: Ich fühlte mich an mein altes Biologie-Schulbuch erinnert ... Und dieser Eindruck verstärkte sich interessanter Weise noch durch die Haptik der Seiten. Irgendwie wurde ich den Eindruck nicht los, ein Buch aus meiner Vergangenheit in den Händen zu halten. Verrückt, was Schäffer-Poeschel da im Jahr 2016 so macht.
Meine Empfehlung geht bei diesem Buch raus an alle CEOs, Vertriebler und Kommunikationsmanager, die sich bezüglich ihrer Verkaufsstrategie neu fokussieren – um nicht zu sagen „erden“ – und diese Neuausrichtung im Unternehmen verankern wollen. „Schließlich muss es gelingen, die angestrebten Veränderungen in die Tausende von Verkaufsgesprächen eines Unternehmens zu überführen und laufend zu entwickeln.“ (S. 191)
Titel: Value Selling – Kundennutzen sichtbar machen, Interaktion gestalten, Wertschöpfung optimieren; Autoren: Belz, Dannenberg, Redemann, Weibel; Verlag: Schäffer Poeschel 2016, 224 Seiten; 49,95 Euro; ISBN-13: 978-3791036069
Über die Autorin: Annett Bergk ist als Kommunikationsberaterin in Hamburg tätig. Zuvor baute sie die PR- und Marketingabteilung des Lebensmittelgeschäftes Mutterland auf und unterstützte kleinere und mittelständische Unternehmen unter anderem durch strategische Kommunikationsberatung.
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