Burrack Heiko FotoIm Rahmen dieser Serie soll unter anderem dargestellt werden, welche Möglichkeiten Agenturen bei ihren Bemühungen um Neugeschäft haben und wie Kunden das aus ihrer Sicht bewerten. Dabei bin ich auch schon auf die Option eingegangen, potenzielle Kunden zu Veranstaltungen einzuladen. Über eine neue Variante habe ich mit Sebastian Ackermann gesprochen, der bei RWE die Unternehmenskommunikation leitet. Er sagt dazu: „Ich habe in der letzten Zeit die Erfahrung gemacht, dass ich nicht nur als Zuhörer eingeladen wurde, sondern auch Einladungen als Referent erhalten habe. Bei diesen Formaten handelt es sich gar nicht um große Events; meist waren es Inhouse-Veranstaltungen der Agenturen.“

Im Rückblick spricht er über positive Eindrücke von solchen Treffen, da er nicht nur passiver Teilnehmer war, sondern sich aktiv in den Prozess und eine mögliche Lösung einbringen konnte. Als gut hat er auch die jeweilige Wahl der Themen und der anderen Referenten angesehen: „Als Redner hat man eine Mischung aus bestehenden Kontakten der Agentur eingeladen und auch solche, die keine Kunden waren. Da die Referenten ihr Know-how in unterschiedlichen Schwerpunkten hatten, konnten sie jeweils ihre Kompetenz einbringen und so die Runde insgesamt bereichern“, schilderte er den Ablauf.

Nachher im Dialog bleiben
Die große Herausforderung besteht aber für jede Agentur darin, mit den Referenten oder aber auch mit den Teilnehmern der Veranstaltung im Dialog zu bleiben und am besten mit ihnen ins Geschäft zu kommen. Versucht man dies auf dem direkten Weg, zum Beispiel indem man die Teilnehmer nach der Veranstaltung kontaktiert, so stößt man leicht auf Ablehnung. Diese Erfahrung teilt auch Ackermann, der dann eher abwartend reagiert.

Welche Hinweise kann er geben, um weiter im Gespräch zu bleiben: „Mein Learning aus diesen Veranstaltungen war, dass ich viele Aspekte, gerade wenn es um den digitalen Bereich geht, sicherlich nicht mit Eigenmitteln sinnvoll bearbeiten kann. Ich benötige dazu Partner. Ich habe verstanden, dass ein potenzieller Partner die ausrichtende Agentur sein könnte. Diese hat es nun verstanden, mich über weitere Informationen im Dialog zu halten. Dabei ging es nie um eine konkrete Beauftragung. Durch ein Ping-Pong-Spiel haben wir uns angenähert.“ Wir lernen also daraus, dass der direkte Weg häufig auch der ist, der am ehesten ins Abseits führt. Wer über Bande spielt und auch ein wenig Zeit mitbringt, wird also damit sehr viel mehr Erfolg haben.

Es wurde eben schon davon berichtet, dass inhaltlich beim New Business weniger die Agentur im Mittelpunkt stehen sollte. Dies gilt auch, wenn Akquise-Unterlagen verschickt werden. Solche, die nur die Agentur anpreisen, machen keinen Sinn. Ackermann sagt dazu: „Derartige Post mit Informationen über die Agentur verstopft nur meine Mappe; ich sehe keinen Mehrwert darin. Deswegen lade ich auch aufgrund solcher Bemühungen keine Agentur ein.“

Unterlagen mit Mehrwert erstellen
Wählt man aber Inhalte, die nicht auf die Agentur abstellen, sondern einen Mehrwert für den Ansprechpartner darstellen, hat man bessere Chancen. Einen Verantwortlichen wie Sebastian Ackermann in eine Veranstaltung einzubinden, kann ein solcher Weg sein. Auch wenn Agenturen gerne über sich selber erzählen, sollten sie sich hin und wieder ein wenig zurücknehmen. Agenturen sind toll, aber deswegen muss man das nicht bei jeder Gelegenheit erzählen. Stattdessen geht es beim New Business darum, neue Kunden zu gewinnen. Dann kann man die auch gleich in den Mittelpunkt der Bemühungen stellen.


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