Autoren-Beiträge Neugeschäft: Erste Ideen auch ohne Honorar

Bachmeier Andreas Vorstand Engel u ZimmermannSteht ein Unternehmen, das im B-t-C-Bereich tätig ist, vor der Herausforderung, eine Agentur zu suchen, die bei der Entwicklung und Umsetzung einer Kampagne hilft, so hat es hier meist die Qual der Wahl. Es gibt hier mehr als genug Dienstleister, die diese Aufgabe potenziell lösen können. Dass dieses Thema im Detail aber nicht einfach ist, steht außer Zweifel. Hat ein B-t-B-Unternehmen, das komplexe und erklärungsbedürftige Produkte verkauft, eine spezielle Aufgabe zu lösen, so ist die Anzahl der Agenturen, die hier schon Erfahrungen gesammelt haben, wesentlich geringer. Es muss genau recherchiert werden, wer hier von Nutzen sein kann und das nötige Know-how mitbringt. Erschwerend kommt noch hinzu, dass kaum eine Agentur von sich behauptet, bestimmte Themen nicht abbilden zu können. Hier gilt oft immer noch die alte Weisheit: „Wir holen uns erst den Auftrag und denken dann darüber nach, wie wir ihn erfüllen!“ Es macht natürlich viel mehr Sinn, wenn Agenturen genau sagen können, was sie wirklich gut können und was nicht. Ich habe über das Thema mit Andreas Bachmeier (Foto) gesprochen, Vorstand bei der Agentur Engel und Zimmermann in Gauting bei München.

Wie kann ein spezialisiertes Unternehmen mit ebensolchen Aufgaben nun aber den richtigen Partner finden? Andreas Bachmeier: „Aus meiner Sicht können hier Empfehlungen ein wichtiges Instrument sein. Da fragt ein Geschäftsführer einen anderen, mit welcher Agentur er vergleichbare Themen gelöst hat, mit wem er also gute Erfahrungen gemacht hat. Dies ist aus meiner Sicht ein guter und effizienter Weg.“ In der Tat sind Empfehlungen eine Option, die viele Verantwortliche erfolgreich nutzen.

Gute Gespräche eröffnen gute Chancen
Kommt man so miteinander ins Gespräch, hat man nach den Erfahrungen von Bachmeier auch gute Chancen, miteinander ins Geschäft zu kommen. Es wird dann nämlich seltener ein Pitch ausgeschrieben. „Unternehmen aus dem klassischen Mittelstand, haben oft eine sehr genaue Vorstellung von ihrem Problem und können dieses auch genau beschreiben“, erklärt Bachmeier. Sie benötigen zum Beispiel eine höhere Bekanntheit bei bestimmten Teilöffentlichkeiten oder wollen mit ausgewählten Politikern ins Gespräch kommen. Wie sie das aber bewerkstelligen sollen, wissen sie nicht.

Erste Ideen auch ohne Honorar
Nach den Erfahrungen Bachmeiers fehlt es bei diesen Unternehmen an Erfahrungen, wie man solche Herausforderung angehen und bewältigen kann. Wie seine Agentur mit solchen Anfragen umgeht, beschreibt er so: „Wir gehen an dieser Stelle immer so vor, dass wir nach einer Problemschilderung eine Idee besprechen, wie wir dieses Thema angehen würden. Wenn dieser Ansatz vom Kunden verstanden und für gut befunden wurde, kann man dann darüber sprechen, wie man diesen weiter konzipiert und umsetzt.“ Vorher sei es aber zwingend notwendig, den Gesprächspartnern erst einmal eine Vorstellung davon zu vermitteln, wie wir sein Problem grundsätzlich lösen würden. Bachmeier gesteht, dass er bisweilen weit in Vorleistung gehen muss: „Nur so glaubt er mir, dass ich dazu in der Lage bin. Natürlich lassen wir uns die präsentierte Idee schützen, aber ein Honorar erhalten wir in diesem Stadium nicht.“

Über den Autor: Heiko Burrack, arbeitete in der Kundenberatung verschiedener Agenturen (Dorfer Dialog, McCann-Erickson). Im Jahr 2003 gründete er Burrack NB-Advice. Diese berät Agenturen und Unternehmen, die ihre Kernleistung im Marketingbereich haben, bei der strategischen und operativen Neukundengewinnung. Neben dieser Tätigkeit ist Burrack als Referent, Trainer, Coach und Autor tätig.

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