Heute NEU im PR-Journal - Bereich Service

Erfahrungen und Empfehlungen: 12 Hinweise

  1. Bitten Sie vor dem Präsentationstermin um eine Liste der Personen, vor denen Sie präsentieren werden. Fragen Sie nach Namen und Funktionen.
  2. Sollte Ihrem Wunsch entsprochen werden, können Sie sich auf Ihr Publikum inhaltlich besser einstellen und, entsprechend den vertretenen Fachgebieten, individuelle Schwerpunkte setzen. Ach ja, werden Sie vorwiegend von Herren erwartet, lassen Sie Ihre besten männlichen Kollegen präsentieren. Sitzen mehr Damen auf der Kundenseite am Tisch, schicken Sie Ihre besten Damen an die Front.
  3. Gibt man Ihnen keine Informationen zum Teilnehmerkreis, ist das kein gutes Zeichen: Sie werden möglicherweise vor Zufallspublikum präsentieren; durchaus auch vor Managern und Managerinnen, die gerade Zeit haben oder zum Belegen freier Stühle verdonnert wurden, jedenfalls kaum Interesse mitbringen und bei der Entscheidungsfindung wenig zu sagen haben.
  4. Bei Präsentationen nehmen ohnehin auf Kundenseite oftmals Personen teil, die Sie in den Vorgesprächen noch nicht kennenlernen durften: Skizzieren Sie in einem solchen Fall unbedingt das Briefing, das Ihnen gegeben wurde. Sonst verstehen die Hinzugekommenen nicht, wovon sie reden und bleiben verärgert, weil sie vorher intern nicht eingebunden waren.
  5. Ersparen Sie Ihrem Publikum zu Beginn Ihrer Präsentation die Vorstellung Ihrer Agentur und ihrer tollen Referenzen, Mitarbeiter und Leistungen. Diese Selbstbeweihräucherungen werden immer als unsäglich empfunden: Der Kunde ist „großartig“, nicht Sie oder Ihre Agentur! Wenn Ihre Kontaktperson das nicht schon alles wüsste, hätte er/sie Sie nicht zum Pitch gebeten. Verweisen Sie in netter Form aufs Internet und auf Google, und bieten Sie gezielte Auskünfte in eigener Sache zum Ende des Termins an: Dann wird nur das erfragt, was der Kunde für seinen Erfolg für wichtig hält.
  6. Beabsichtigen Sie, Power Point-Sheets an die Wand zu beamen, prüfen Sie in einem Vorabtermin die Kompatibilität Ihrer technischen Ausrüstung mit der beim potentiellen Kunden vorhandenen. Bringen Sie zum Termin eigenen Ersatz mit, für alle Fälle. Klappt etwa die Verbindung ihres Laptops mit dem Kundenbeamer nicht, wird’s peinlich. Sie kommen ins Schwitzen und aus dem Konzept, die Zeit läuft davon, das Publikum geht raus zum Telefonieren.
  7. Schicken Sie zum Pitch nicht die jüngsten Ihrer Mitarbeiter. Auf Kundenseite sitzen auch keine Anfänger, zumindest nach ihrem Selbstverständnis. Augenhöhe, auch im übertragenen Sinne, ist wichtig.
  8. Achten Sie auf passende Kleidung. Nicht nur einmal habe ich erlebt, dass die angeblich zu kurzen Röcke der präsentierenden jungen Damen mehr zur Verlustierung der Entscheider beitrugen als die tolle PR-Strategie. Den Herren auf Agenturseite sei der griechische Finanzminister kein Vorbild.
  9. Legen Sie Ihre Handouts zum Beginn der Präsentation auf den Tisch; sie den Teilnehmern zunächst vorzuenthalten, kann als Bevormundung gewertet werden und Unwillen erzeugen.  
  10. Reduzieren Sie die Zahl Ihrer „Folien“ auf das mögliche Minimum. Textseiten sollten in aller Regel mit maximal sieben Worten und drei Zeilen auskommen, grafische Darstellungen nichts detaillieren, sondern plakativ daherkommen und emotionalisieren.
  11. 30 Minuten Vortrag sind genug. Dann bitten Sie um Rückmeldung, Nachfragen, bieten Erläuterungen an. Wehe Ihnen, keiner will was von Ihnen wissen. Das können Sie dann wörtlich nehmen.
  12. Misserfolge sind Erfahrungen. Werden Sie aus schlechten Erfahrungen lernen, dann war auch die in die Hose gegangene Präsentation nicht umsonst. Gratis sollte sie eh nicht gewesen sein.

Über den Autor: Diplom-Ökonom Mathias Scheben ist von der IHK zu Koblenz öffentlich bestellter und vereidigter Sachverständiger für Beratungs- und Gestaltungsleistungen sowie Leistungshonorierung in der Unternehmenskommunikation.


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