Viele Leitfragen
Wie beurteilen Marketing-Entscheider das New Business von Kommunikationsagenturen? Was sagt also die Zielgruppe der Agenturen zu deren Vorgehensweisen, neue Kunden zu gewinnen? Was ist gut, wo können sie sich verbessern? Welchen Rat geben wiederum Agenturchefs den Marketers, wenn sie auf der Suche nach einem neuen Dienstleister sind? Wo sehen sie typische Fehler und wie lassen sich diese vermeiden? Diese Leitfragen hat Burrack sich vielfältig beantworten lassen.
Klare Antworten
Die Antworten fallen klar aus: Pitches sind längst nicht immer das passende Instrument zur „objektiven“ Beurteilung von Agenturen – die Sichtweise auf Entscheider ist hier durchaus differenziert. Spezifische Ansätze zur Differenzierung vom Wettbewerb sind aber dringend geboten, wenn sich Agenturen auf Akquisetour begeben. Massenakquise bringt gar nichts. Wichtiger ist vielmehr, sich ausführlich mit dem potenziellen Kunden zu beschäftigen und weniger mit sich selbst.
„Agenturen sind selbstverliebt."
Burrack im O-Ton: „Agenturen sind selbstverliebt. Fokussieren sie ihr Neukundengeschäft stärker auf den potenziellen Kunden, steigt ihr Erfolg dramatisch. Unternehmen wiederum, die eine neue Agentur suchen, treffen eine bessere Wahl, wenn sie die zu lösende Aufgabe kennen und exakt sagen, was sie erreichen wollen.“
Keine Entscheidungen auf die Schnelle treffen
Den Entscheidern rät Burrack darüber hinaus, keine Entscheidungen auf die Schnelle zu treffen. Wer langfristig einen Partner fürs Unternehmen suche, müsse sich bei der Auswahl Zeit lassen. Das gilt aus seiner Sicht sowohl für B-to-C wie für B-to-B. Im letzteren Bereich werde die Marke immer wichtiger, weil man sich darüber differenzieren müsse. Das reine Produkt reiche da oft nicht aus. An dieser Stelle könnten die richtigen Agenturen wichtige Impulse setzen. Burrack: „Diese Partner zu finden, ist sicher kein Sprint, es sollte aber auch kein Marathon sein.“
Unbedingt lesen
Das Buch ist auf seinen 212 Seiten gut gefüllt mit praxisorientierten Ratschlägen für die Akquise von Agenturen. Darüber hinaus hilft es aber auch Entscheidern auf der Auftraggeberseite bei der Auswahl. Die Beschreibung erfolgreicher Wege, viele Hinweise und Tipps sowie nachvollziehbare Checklisten sind wichtige Hilfestellungen für Auswahlprozesse. „PR-Journal“-Rat: Unbedingt lesen!
Titel des Wendebuchs „Matching. Entscheider im Dialog“; ISBN: 978-3-936182-51-4; Verlag: Hamburger New Business Verlag; Preis: 29,80 Euro.
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