Branche Interviews mit PR-Experten: Wenn der Einkauf die Agenturleistung ordert
- Details
- von Helge Weinberg, Hamburg
Folgt man Gesprächen in der Branche und Berichten in der Fachpresse, dann stehen die PR-Agenturen erheblich unter Druck. Immer häufiger haben sie es in den Unternehmen mit den Einkäufern zu tun. Diese würden neben Büromaterial jetzt auch Kommunikation ordern. Und dabei kräftig die Preise drücken. Viele PR-Agenturen machen zudem die Erfahrung, dass Kunden bereits abgeschlossene Verträge noch einmal deutlich zu ihren Gunsten nachbessern wollen.
Das "PR-Journal" hat dazu Entscheider in Agenturen befragt. Gesprochen haben wir mit Ernst Primosch, CEO and Chairman von Hill+Knowlton Strategies; Sabine Richter, Vorstand von FAKTOR 3 und mit Christiane Schulz, CEO von Weber Shandwick Germany.
Ernst Primosch (Foto), CEO and Chairman Hill+Knowlton Strategies, Berlin/Frankfurt am Main/Düsseldorf:
Begegnet Ihnen auch die Macht der Einkäufer?
Ernst Primosch: Bei größeren Etats und international tätigen Kunden sind wir seit Jahren gewohnt, den Einkauf mit am Tisch zu haben und dabei auf eine wachsende Menge Einkäufer zu stoßen, die den Mehrwert guter Kommunikation beurteilen können und nicht nur den Preis im Blick haben. Trifft man auf einen guten Kommunikationsmanager mit einem guten Einkäufer, dann entsteht üblicherweise eine win-win-Situation. Ist jedoch nur einer von beiden mittelmäßig oder gar schlecht, dann wird der Prozess sehr schwierig. Leistungen von guten Agenturen sind nicht rein monetär zu bewerten und es gilt uneingeschränkt die Aussage: Wer billig kauft, kauft doppelt.
Wie reagiert Ihre Agentur auf diesen Trend?
Ernst Primosch: Generell möchten wir bei Hill+Knowlton Strategies im Vergleich zu anderen Agenturen einen Mehrwert liefern. Dinge, deren monetärer Wert von guten Kommunikationschefs und Einkäufern erkannt und gewürdigt wird. Dazu zählen Qualität, Kreativität, Innovation, Kontakte und Netzwerke oder ganzheitliches Denken.
Wohin entwickelt sich das Agenturgeschäft in diesem Umfeld?
Ernst Primosch: Unternehmen, die nur auf billig setzen, werden langfristig nicht überleben, da sie ihre Marken ruinieren. Hill+Knowlton Strategies wird auch weiterhin auf Qualität, Innovation, Kreativität und gute Berater bauen. Und auf gute Strategien mit einer exzellenten Umsetzung. Damit sind wir die letzten Jahre nachhaltig gewachsen und daran halten wir fest.
--------------------------------------
Sabine Richter (Foto), Vorstand FAKTOR 3, Hamburg:
Begegnet Ihnen auch die Macht der Einkäufer?
Sabine Richter: Ja, uns begegnet diese „Macht“ schon seit einigen Jahren, bei einer Vielzahl unserer Kunden. Gerade in den großen, internationalen Konzernen gehört das Gespräch mit den Einkäufern einfach dazu.
Wie reagiert Ihre Agentur auf diesen Trend?
Sabine Richter: Mit Professionalisierung! Um den Bedürfnissen der Einkäufer gerecht zu werden haben wir daher die Gespräche und Verhandlungen auf Vorstandsniveau zentralisiert. So können wir schnell und effizient verhandeln und Entscheidungen sofort treffen. Und: Wertvolle Erfahrungen gehen nicht verloren, sondern bilden die Grundlage für folgende Gespräche. Außerdem betrachten wir die Einkäufer nicht als „Gegner“.
Wohin entwickelt sich das Agenturgeschäft in diesem Umfeld?
Sabine Richter: Die Agenturbranche steht seit Jahren unter Handlungs- und Veränderungsdruck. Die Treiber dafür sind aber eher in den technischen Entwicklungen als in den Einkaufsabteilungen zu suchen. Was wir allerdings von Zeit zu Zeit sehen ist eine gewisse „Atemlosigkeit“ von Einkaufsabteilungen. Unsere Arbeit wird getragen von einem tiefen Branchen-Know-how und der Entwicklung eines Netzwerkes von Influencern und Multiplikatoren. Der Aufbau dieser Eckpfeiler kostet Zeit und Geld. Durch häufige Überprüfungen der Etats oder durch die von Einkaufsabteilungen vorgeschriebenen jährlichen Neuausschreibungen besteht die Gefahr, dass diesem elementaren Teil der Arbeit nicht mehr genug Aufmerksamkeit geschenkt wird.
-----------------------------------------
Christiane Schulz (Foto), CEO Weber Shandwick Germany, München/Berlin/Köln/Frankfurt am Main:
Begegnet Ihnen auch die Macht der Einkäufer?
Christiane Schulz: Das können wir so nicht bestätigen. Es ist natürlich der Job eines Einkäufers zu verhandeln, das gehört zum Geschäft. Wir haben eine klare Position, was unsere Leistungen wert sind und eine Strategie, zu der auch gehört, mal Nein zu sagen.
Wie reagiert Ihre Agentur auf diesen Trend?
Christiane Schulz: Wichtig ist, dass wir als Agentur die Kunden haben und für uns gewinnen, die zu unserer Strategie passen - "Drum prüfe, wer sich ewig bindet" ist hier sicherlich ein guter Leitspruch für beide Seiten. Unsere Kompetenz ist es, Unternehmen zu helfen auch weiterhin in einer sich ständig ändernden Medienlandschaft ihre Ziele zu erreichen. Hierbei sind unsere Beratungskompetenz, unser internationales Know-how und unsere innovativen Produkte wie Firebell oder Science of Engagement für unsere Kunden ein Mehrwert, von dem sie profitieren.
Wohin entwickelt sich das Agenturgeschäft in diesem Umfeld?
Christiane Schulz: Meine Beobachtung ist, dass es zwei Arten von Agenturen gibt. die einen, die standardisiert Massenware anbieten; und die anderen, die sich entsprechend der veränderten Medienlandschaft neu aufstellen und für ihre Kunden hochwertige Kommunikationsberatung und -lösungen anbieten.
Ein Hinweis: Ernst Primosch hatte uns eine ausführliche Antwort geschrieben, die wir für das "PR-Journal" gekürzt hatten. Die lesenswerte ungekürzte Fassung finden Sie hier im Blog von Helge Weinberg.
Über den Autor: Helge Weinberg ist Inhaber des Beratungsunternehmens Strategie & Kommunikation in Hamburg. Er ist spezialisiert auf Strategische Kommunikation und Arbeitgeberkommunikation / Personalkommunikation. Darüber schreibt er auch als Blogger und als Fachjournalist, unter anderem als Korrespondent Hamburg / Norddeutschland des „PR-Journals“.
- Zugriffe: 4115