Autoren-Beiträge Empathische Eloquenz – Champions League der Kommunikation
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- von Atilla Vuran (Foto), Trossingen (Nähe Villingen-Schwenningen)
Wie Sie mit Metatechnik treffsicher überzeugen
Kennen Sie die Situation: Sie wollen einen Gesprächspartner überzeugen, dringen aber mit Ihren sorgfältig vorbereiteten Argumenten einfach nicht durch seine mentale Abwehr? Da sind Sie nicht alleine, denn ein durchschnittlich gebildeter Mensch verwendet etwa 65 Prozent Argumente, die andere nicht verstehen können. Selten aber liegt das an mangelnder Intelligenz, sondern meist an „Metaprogrammen“, also unbewussten emotionalen Filtern, die unsere Wahrnehmung beeinflussen. Was glauben Sie, wie viel treffsicherer Sie überzeugen könnten, wenn es Ihnen gelänge, die Filter anderer blitzschnell zu erkennen und Ihre eigene Sprache daran anzupassen? Diese sogenannte „Metatechnik“ gleicht einem Tiki-Taka der Kommunikation und fordert ein ebenso hohes Maß an Training. Aber wer, wenn nicht Sie, sollte in der Champions League der Kommunikation spielen?
Was sind Metaprogramme?
Metaprogramme bestimmen, was uns zum Handeln motiviert und wie wir Informationen aufnehmen. Sie kennen den weiten Weg von „gemeint zu gesagt zu gehört zu verstanden“ – auf diesem Weg geht häufig etwas verloren, denn jede dieser Stufen wird durch die Metaprogramme der Beteiligten gesteuert. Für die Bereiche Führung und Beziehungen sind es rund 40 Programme, die unsere Wahrnehmung und Motivation in besonderem Maße prägen.
Um die praktische Anwendung zu erleichtern, hat die Grundl Leadership Akademie die 40 Programme mit wissenschaftlichen Methoden auf zwölf reduziert, zum Beispiel gehen wir eher auf etwas zu oder von etwas weg? Handeln wir proaktiv oder reaktiv? Verlassen wir uns eher auf das eigene Urteil oder Beratung von außen (innerer versus äußerer Bezugsrahmen)? Benötigen wir Detailinformationen oder einen groben Überblick? Welchen Sinneskanal nutzen wir vorwiegend: hören, sehen oder fühlen? Je nachdem, welches Metaprogramm bei Ihrem Gegenüber jeweils stärker ausgeprägt ist, nimmt er nur Teile Ihrer verbalen Botschaft wahr und interpretiert sie in die eine oder andere Richtung. Und so ist es kein Wunder, dass jeder seine Sprache spricht und unsere Interpretation oft weit voneinander abweicht.
Wozu dient Metatechnik?
Kennen Sie die kommunikativen Herausforderungen der Generation Y? Durch Social Media ist diese Zielgruppe viel und schnelles Feedback gewohnt, sie setzt auf Teamarbeit und sucht in dem, was sie tut, nach Sinn. Die Herausforderung liegt also nicht nur darin, mit dieser Zielgruppe intensiver zu kommunizieren, sondern dabei stärker auf sie einzugehen und ihr Sinn zu vermitteln. Dabei können Ihnen Metaprogramme enorm helfen. Beispiel: „Wenn Du Dich ungesund ernährst, wirst Du auf Dauer krank!“ Bei einem Menschen, der durch ein angestrebtes Ziel motiviert wird, also „auf etwas zu“ geht, lösen Sie durch diese Aussage das Gegenteil von dem aus, was Sie möchten. Warum? Sie bedienen durch Ihre Formulierung das Metaprogramm „von etwas weg/Schmerz vermeiden“ – und er ist genau umgekehrt gepolt. Mehr Erfolg werden Sie haben, wenn Sie den Spieß herumdrehen: „Wenn Du Dich gesund ernährst, dann wirst Du fitter, schlanker, gesünder“. Sie führen das angestrebte Ziel vor Augen und „gesunde Ernährung“ erhält für den Gesprächspartner den nötigen Sinn. Metatechnik ist somit der Schlüssel dazu, die Aufnahmebereitschaft Ihres Gegenübers zu erhalten, verstanden zu werden und andere zum Handeln zu bewegen.
Wie funktioniert Metatechnik?
Der erste Schritt besteht darin, die Wahrnehmungsfilter Ihres Gesprächspartners zu erkennen. Und die hohe Kunst liegt darin, sich wendig darauf einzustellen – weg von Ihren eigenen Metaprogrammen und Ihrer eigenen Sprache, hin zur Denk- und Sprachweise des anderen. Einen Chef mit äußerem Bezugsrahmen gewinnen Sie zum Beispiel mit der Aussage: „Das neue Intranet wird Ihnen gefallen! Die gesamte Belegschaft ist begeistert!“ Denjenigen mit einem inneren Bezugsrahmen aber schrecken Sie ab, denn er wird denken: „Woher will der wissen, was mir gefällt? Und was der Rest der Welt sagt, interessiert mich ehrlich gesagt herzlich wenig!“ Hier liegt die Herausforderung darin, dem Vorgesetzten Raum für sein eigenes Urteil zu geben: „Wir haben das neue Intranet ans Netz genommen – es würde mich interessieren, wie es Ihnen gefällt.“ Ist Ihr Vorgesetzter „auf etwas zu“ orientiert, wird er die Vorteile des neuen Systems erfahren wollen. Orientiert er sich hingegen „von etwas weg“, sind Sie gut beraten, ihm aufzuzeigen, welche Probleme das aktualisierte Intranet löst. Dies waren Beispiele für nur zwei ausgewählte Metaprogramme. Setzt man alle der insgesamt zwölf Dimensionen gekonnt ein, steigt die Komplexität, aber vor allem die Wirksamkeit deutlich.
Obwohl uns diese Technik vieles erleichtern, Missverständnisse ersparen und uns schneller zum Ziel kommen lassen würde, lernen wir sie leider nicht in der Schule. Dass es sich lohnt – vor allem für Kommunikationsprofis – zeigt zum Beispiel der Redenschreiber von Präsident Barack Obama. Ihm ist es in der Antrittsrede des US-Präsidenten virtuos gelungen, in nahezu jedem Satz unterschiedliche Metaprogramme zu bedienen und dadurch viele Bürger emotional zu erreichen. Erst wenn sich der andere von Ihnen verstanden fühlt, wird er sich für das interessieren, was Sie sagen, wird sich überzeugen lassen und danach handeln.
Am Ende ist es wie beim Tiki-Taka: Was leicht klingt, ist eine Frage langjähriger Übung, denn um Metatechniken sicher zu beherrschen, braucht es mit der nötigen Begabung mindestens fünf Jahre Praxis. Aber wenn Ihnen das gelingt, werden Sie Ihren Kommunikationserfolg systematischer steuern können. Und nochmal: Wer, wenn nicht Sie, sollte in der Champions League der Kommunikation spielen?
Über den Autor: Atilla Vuran ist Leiter der Grundl Leadership Akademie. Gemeinsam mit seinem Trainerteam hat er in mehreren hundert internationalen Unternehmen ergebnisorientierte Führungssysteme eingeführt, darunter „Leading Simple“ sowie das auf Metatechnik basierende System „Kraft der Sprache“. Als Coach begleitet er Top-Manager und Führungskräfte bei den dadurch angestoßenen Veränderungsprozessen. Er ist Gastdozent der RWTH Aachen und Redner zu den Themen Change Management, (Organisations-)Psychologie, Metatechnik und Leadership.
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