Burrack-Heiko 2014Marketingverantwortliche kritisieren am Neukundengeschäft von Agenturen, dass diese am liebsten über sich selber reden. Das kann man gut verstehen, weil dies auch der einfachste Weg ist. Der eigene Spaßfaktor kommt so auch nicht zu kurz und selbstverliebt ist der ein oder andere auch. Entscheidend ist aber wohl sehr oft, dass man so die zeitliche Vorbereitung minimieren kann.
Doch Marketingentscheider haben nicht mehr die Ressourcen, sich eine Agenturpräsentation nach der nächsten anzuhören. Und wirklich spannend ist es auch nicht, gleich wieder vom nächsten Tausendsassa zu hören zu bekommen, wie toll dieser Laden jetzt schon wieder ist.
Will man heute als Agentur bei Marketingverantwortlichen einen qualitativ guten Termin generieren, so muss man einen immateriellen Gegennutzen für die eine Stunde Zeit mit dem potenziellen Neukunden mitbringen.

Dieser kann darin bestehen, dass man ein Feedback aus Sicht der Agentur zu speziellen Aspekten der Kommunikation gibt. Dieser Weg ist deswegen nicht frei vor unangenehmen Überraschungen, weil man sich ohne Briefing und Insights vorbereitet. Im schlimmsten Fall können alle Vorschläge, die man mühsam erarbeitet hat, nicht genutzt werden, weil sie schlicht nicht umsetzbar sind. Man kann hier an neue PR-Ideen denken, die schon durchgeführt wurden. Man scheitert auch daran, dass diese Vorschläge von Mitarbeitern des Unternehmens schlicht nicht als gut befunden werden. Ein „Nein“ auf die Frage, warum ein Unternehmen immer noch keinen Facebook- oder Twitterauftritt hat, kann genau darin begründet liegen.

Endkunden in den Mittelpunkt stellen
Diesem Problem kann man sich entziehen, wenn man eben das Feedback nicht aus Sicht der Agentur gibt und man stattdessen den Endkunden in den Mittelpunkt stellt. Dabei ist es sekundär, ob dieser aus dem B-to-B- oder dem B-to-C-Bereich kommt. Auch ein Kunde hat kein Briefing und auch ihm liegen keine Insights vor. Außerdem sollte jeder Marketingverantwortlicher an dessen Meinung grundsätzlich interessiert sein.

Höhere Quote bei Terminvereinbarungen
Nutzt man die Kundensicht ist der Aufwand im Vorfeld sicherlich höher, als wenn man nur eine Credential-Präsentation an das nächste Unternehmen adaptieren muss. Aber mit dem Vortanzen der eigenen Charts kann man leider keinen Blumetopf mehr gewinnen. Mit dem hier vorgestellten Approach hat man aber den Vorteil, dass man auf gleicher Augenhöhe mit dem Entscheider spricht. Außerdem muss man mit weniger potenziellen Neukunden den Kontakt suchen, da die Terminvereinbarungsquote massiv höher ist.

Sinnvolles Timing
Entscheidend für den Erfolg ist auch das sinnvolle Timing der Maßnahmen. Mehr als uneffektiv wäre es, alle Gespräche im Vorfeld im Detail finalisiert zu haben. Also für alle möglichen Neukunden, noch bevor man angerufen hat, ein Feedback aus der Tasche ziehen zu können. Sinnvollerweise liegt dies erst dann vor, wenn man einen entsprechenden Termin vereinbart hat. Bis dieser dann wirklich stattfindet, muss natürlich ein wenig Zeit vergehen. Gestaltet man diese Maßnahme so, maximiert man den Erfolg und minimiert den Aufwand. So geht New Business heute.

Über den Autor: Heiko Burrack (geboren 1967), Diplomkaufmann, arbeitete in der Kundenberatung verschiedener Agenturen (Dorfer Dialog, McCann-Erickson). Im Jahr 2003 gründete er Burrack NB-Advice. Diese berät Agenturen und Unternehmen, die ihre Kernleistung im Marketingbereich haben, bei der strategischen und operativen Neukundengewinnung. Neben dieser Tätigkeit ist Burrack als Referent, Trainer, Coach und Autor tätig. In seinem jüngsten Buch „Matching“ hat er mehr als 80 Interviews mit Markting-Verantwortlichen, Agenturchefs und Branchenexperten über ihr Business geführt. (Wir berichteten).

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